>> QUOTE “ Empty ”
>>News Flash! 新聞亂報>>
<<下面繼續 Keep Blogging<<
July 15, 2006
[Intern in Publicis] -- Day Ten ( Presentation II )
已經是第十天了. 更公司里的人的互動終於比較多了.
從早上就到中天電視台去辦活動的抽獎. 影棚內塞滿中天、黑松的工作人員. Agency這邊只有兩位Coach還有我跟waiting兩個小實習生. Coach C 人很好. 碰到廣告主的人的時候, 都會順便介紹一下我們兩個, 讓我們跟客戶都有些小互動. 雖然還是躲在兩個AE的背後, 但是有被重視的感覺.
等待抽獎的過程中, AE就不停的跟客戶的窗口聊天, 感覺很熟的樣子. 或許彼此都是女生, 比較容易談起一些女生的small talk. 中間當然夾雜著新產品上市的談論還有最近一些彼此認識的同事的小八卦. 黑松張總的到來, 自然引起各方人士的圍攏, 必恭必敬的恭迎他的到來. 不過, 主持人郭子乾還是比較大牌, 比總經理還晚到. 他真的不高, 跟小氣大財神的小天使韋汝比起來, 真的顯得矮小. 不過, 感覺他是個很nice的前輩, 都不會刁難NG的小天使. 節目製作單位的人對於抽獎的方式也很注重, 對於抽獎進行方式跟遊戲的規則討論激烈. 到場的, 也一定要有律師作為公證人.
>> 結論: 雖然只是個抽獎, 但是每個細節都馬虎不得, 不然消費者以後就不再相信抽獎機制了..
為了頭獎, 參賽消費者真的是各顯奇招.
有些人把"明信片"變成磚塊, 還有任故意作的比較大. 更有一些人特地把明信片變得鼓鼓的, 讓抽獎人更容易抽到. 有些參賽者應該是小朋友吧, 很可愛的畫上小圖案, 或為明信片加上熊貓耳朵, 很可愛, 讓人就很想抽他. 當然也有一些為了降低自己參賽的成本, 用A4紙就拿過來了, 也有些人把信封封面跟被面分割, 變成兩張寄進來. 不過, 也有一些人傻傻的, 明明兩張印花就夠了, 竟然一磁貼了5張, 讓人不得不同情地抽了他...
>> 結論: 每人抽個300封也是一件累事.
(回到公司, 跟黑松TEAM的其他人一起去吃了頓只有菜單上1/3的菜色的一餐. 不過聽了些TEAM上的八卦, 也感覺的出來大家的感情其實不錯. 常常會一起去夜唱, 一起出去玩, 看不出什麼鉤心鬥角的明爭暗鬥. 感覺很好, 很想要融入. )
今天也是第二次的提案. 對於明年活動的提前發想.
根據Coach C, 飲料市場的淡季從每年的9月就開始了. 所以, 次年的活動可以從9月就開始提案了.
這次的提案, 比較針對的是Idea的部分. 也正因如此, 現實面就漸漸set in了. 儘管coach們都說不要對我們的發想設框框, 但是大家還是不自覺的對現實低頭.
接下來就是一系列的Learning Lessons 了:
>> 1. 誰才是主角?
永遠要記得, 客戶才是真正的主角. 在發想SP的時候, 雖然會想要為獎品們還有主題找出能夠跟消費者產生共鳴的系列獎品, 但是過分依賴某一個品牌的產品, ie. 蜘蛛人/哈利波特, 很容易會讓消費者把重點放在這個icon上面, 而不是你的客戶身上.
>> 2. SP 的 Communication 主題在於頭獎
也就是說, 頭獎要能夠掀起消費者的熱潮. 除了獎項本身吸引人之外, 獎項的數量也要讓消費者抱持希望, 有吸引力才行. 如果數量太少, 容易造成消費者提前放棄, 效果不彰.
>> 3. Out of the Box 的 Idea, 有時候能夠造成Out of the Box 的預算
客戶雖然通常比較保守. 尤其是談到預算的時候. 可是, 客戶也是想要塑造話題的. 遇到這種客戶的時候, 如果能夠提出一些具突破性的想法, 跳脫框架但又可行的話, 客戶可能願意從其他預算中變出一筆錢讓你執行你的idea.
這也是Account很重要的skill之一. >> 如何從客戶手中擠出更多的廣告預算!
>> 4. 有效掌握執行細則, 才能有效管理專案的可行性
時間是每個專案的競爭對手, 更是Account的天敵之一. 所以, 在提出執行方案的時候, 對於每個環節實際上會需要耗費的時間長度的掌握, 對於整個專案的成與敗也很關鍵的一環. 例如取得授權所需要耗費的時間, 會直街影響到廣告拍攝的Start Point, 也就直接影響到整個專案何時應該開始進行. >> PERT 還有 CPM 好像真的很重要哦!
>> 5. Account 應學習如何問客戶
每次的提案結束後, 都是Q&A的時候. 跟客戶提案, 不像Case Competition那樣限定QA時間. 每場QA都像是個戰場, 希望快點結束.
跟客戶的QA其實是過關與否的關鍵之一. 這一段時間, Account應當了解客戶對於整個Proposal是否完全了解. 如果有不清楚之處可以著重解釋.
而且客戶常常會不發一語的思考你的解決方案. 就算對你的proposal有所不同意, 也未必會直接了當的告訴你問題在哪裡. 所以AE的工作就是搔到癢處的把問題癥結問出來, 然後說服客戶你可以讓這個問題消失.
>> 6. 愛自己的客戶, 也愛自己的案子
在我做的每一份Proposal後, 我都會不由自主的愛上我的客戶. 完全的新人客戶的商品是好的. 所以就會告訴自己, 案子一定能成功.
而, 我們作出的每一份案子, 不論巔峰作與否, 都是整個Team努力後的結晶.
Account就是讓這個結晶能夠漂亮地展現在客戶面前的人, 也是推著它過關的前鋒. 如果案子讓客戶一質疑就被打下來的話, Account就辜負了大家的辛苦了. 今天看到文大的Teammates為了自己的idea, 非常執著的追問Idea的問題, 看出他們對自己idea的passion與信任.
我想, Account就是要有這份執著吧.
>> 「提案秘笈」>>
1. A Picture paints a thousand words.
客戶未必Speak your language. 哈利波特、蜘蛛人對你來說理所當然, 但對客戶來說未必能夠理解. 因此, 每一次的提案都必須把客戶與提案對象當成小朋友, 利用大量的圖, 將客戶帶入情境, 加速理解.
2. Don't put all your eggs in one basket
如果提出的各項解決方案都一賴一個環節的成立而成立 (ie. 宮崎峻), 如果客戶不喜歡這個點的話, 整個案子就完了. 因此, 如果提多項方案的時候, 可以儘量把base放寬一點, 讓整個proposal不會死在一個環節上. 又或者讓客戶知道, 除了這個點以外, 我們還有其他的替代方案可以運用.
3. Anticipate, Anticipate, Anticipate
客戶總是有千百種的worries. 所以在提案中就可以直接勾勒出客戶可能的worries, 然後answer這些worries, 讓客戶知道你已經anticipate到了. 儘管客戶並不會全然接受, 但仍會覺得proposal很完整, agency也很了解客戶, 很貼心.
今天的Learning Lessons真的非常多. 需要Follow up的也真的很多, 不過也真的體會到Account的重要性. 感覺Account很偉大, 但也不能說讓我直接決定Account就是我想做的. 我不能這麼衝動.
Account or Planning. 這仍是我腦中的交戰.
:: Yan Lee confessed at 1:11 AM
